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小红唇CEO姜志熹 美妆新国货 俘获女人心

2020-03-07 13:19来源:1分钟1期的快3漏洞编辑:zxh作者:

  吕晓峰

  

  回顾姜志熹的成长轨迹,不难发现,他是一个典型的不安分的80后企业家:1984年出生于云南,毕业于中央民族大学,曾就职于新浪博客、任职过盛大文学副总编,后又担任蓝驰创投投资总监,主导投资了春雨医生、杏树林、小微律政等项目,还是91金融的创始股东兼联合创始人。

  事业一路顺风顺水的姜志熹在2014年选择了自主创业,面对众人的不解,他表示“人生苦短,一定要追随内心的声音,投资毕竟不是我喜欢的终极生活方式,创业带给我的人生满足度和成就感是更高的”。于是小红唇诞生了。

  五年来,小红唇经历了三次大的战略升级:第一次,是公司创立之初,以内容生产进入市场,并前瞻性的发现短视频内容的前景,公司从女性变美类的短视频切入,创立女性变美类的短视频平台;第二次,是公司推出商城,达人短视频产生流量,用户对于产品的需求倒逼公司建立商城,第一时间了解用户诉求、反馈,推动了公司的战略升级;第三次,是自有品牌体系的建立,并通过平台资源和优势,全方位赋能代理商团队和零售从业者,打破传统电商运营模式,成功突围。目前小红唇估值已超过30亿,用户积累3500万+,时尚达人、网红kol等也达到2000+。

  年终岁末,在北京朝阳区太阳宫大厦6层的小红唇总部,姜志熹与本刊记者畅聊了时下中国新女性的消费变化以及小红唇是如何在国人变美需求与个性化消费观念转变下,站上了美妆新国货的风口。

  

  须眉也可以不让巾帼

  对于为何选择进军美妆电商行业,姜志熹坦言,“爱美之心,人皆有之。美是女性一生不变的追求。虽然中国GDP从10%降到6%,但是彩妆市场每年还有30%的增长速度。”此外,当时他有预见性地发现,“短视频会是一个很好的趋势。” 于是,小红唇就以美妆短视频为切入点打入这一垂直领域。

  这个打法取得了不错的成绩,上线不到一年就获得1000多万名用户,后来又很快拿到了LG集团、龙湖地产、华策影视等知名投资机构和企业的投资。2019年共青团中央主管的中国青年企业家协会纪委书记、副秘书长吴立菊到访小红唇总部开展调研座谈会。在第51届中国(广州)国际美博会上小红唇专颜还荣获美博会“明星品牌”,这些都能够为代理商们形成品牌背书,完成品牌赋能体系的建立。

  作为一名男性,做这门帮助女性变美的生意还是有一定难度的。“对女性的了解还是需要一个逐渐学习的过程。”姜志熹现在能细致地知道女生的每一个化妆步骤,开会时还和员工一起试验各种不同的面膜。

  同时,姜志熹也表示男性来做这件事也是有优势的,“这是一个龟兔赛跑的过程,女生虽然天生懂,但是很少会去钻研。另外,男生可以站在对比的角度去感受,比如男生洗脸刷牙3分钟就能出门,女生化妆要30分钟,自己去体验就能更深刻地发现世界如此不同。”

  为了加深对女性的了解和服务,姜志熹还开了一个微信公众号《CEO熹熹陪你》,“Hi,晚上好,我是熹熹,小红唇的CEO,每晚9点20分,我都在这里和你说晚安。”姜志熹在公司有一间录音室,每天不管工作到多晚,都会录制一段跟女性情感生活相关的音频。

  

  目前,公众号已经有45万粉丝了,80%都是小红唇的用户。姜志熹也在尝试做情感顾问和课程两方面的付费内容,情感顾问399元,课程均价十几块钱,“我希望用更便宜的价格触达到更多用户。”

  “变美顾问”带来深度服务

  更深入地了解女性后,姜志熹发现了女性更深层次的需求。“一开始我们觉得女生就是爱美,后来了解了她们各种内在的需求,比如自信、事业、家庭存在感等。这些是她们追求美的原因,也是对美好生活的所有期待。”于是小红唇决定为女性提供一站式服务,致力于帮助女性实现有颜、有包、有爱的 “三有”人生。

  从2017年开始,小红唇在各个城市陆续推广“变美顾问”的业务。在此之前,小红唇是通过达人短视频去指导女生变美,“光靠视频实际上服务深度是不够的,再加上塑造一个专业达人的要求很高,她们也没有时间和精力去保证让每个用户都得到服务。”

  “达人在带货销售的过程中能获得提成。达人拥有很多核心粉丝,也很懂彩妆,所以有的达人甚至会出一个月3000元让她们帮自己服务用户,她们就建了很多社群。”姜志熹发现了这群人的存在,认为这是加深服务的好办法,“这帮人可能比达人,对用户来说,更一对一。我们就把这帮人召集起来,只要是有基本的美妆知识和技能的人,都可以来申请,通过考试就可以成为变美顾问。”

  “变美顾问会通过社群等方式和用户互动,我们来输出供货、培训和激励体系,App和达人一方面承担获客的功能,同时也慢慢成为了变美顾问的工具。”姜志熹把达人比作变美顾问的课件,“比如说有些人皮肤比较黑,提出‘作为一个黑妹子怎么化妆’的问题,变美顾问就会找肤色相对比较黑的达人的妆容建议,把优质的达人内容给到用户。”在小红唇近200人的团队中,有20人会专职于帮助变美顾问策划内容、考核、提升能力。

  

  小红唇还为变美顾问提供了一个工具库,其中就包括2017年与百度合作的小红唇熊掌号,在手机百度App上,用户只需自拍上传照片,小红唇会给出针对面部特征的变美妆容建议,并且涵盖了从底妆手法到最适合用户的产品推荐购买的全闭环流程。姜志熹介绍,“百度提供面部识别的技术,我们找了几位化妆师打造了妆容设计方案,光眉形都有几千种。”

  此外,对于线上运营良好的变美顾问,小红唇可以帮助她们搭建线下变美空间,并且提供一套线下的货品搭配和服务体系。“我们还会提供很多支持,包括店面装修和一些资金支持。”姜志熹介绍,“线下线上能相互导流,进入线下变美空间的客户都会加入小红唇的社群。”现在小红唇已经搭建了4家变美空间,今年会再搭建5-10家。

  目前,小红唇共拥有3500多万位用户,2000多名视频达人,近万名变美顾问,一万多个社群,每个群的规模在300到500人。姜志熹介绍,“变美顾问有三个很典型的主要群体,大学生、二三线城市工作比较轻闲工作的人员,还有年轻的宝妈。年龄在25岁-35岁之间。”

  姜志熹表示,增加变美顾问的业务之后,虽然用户增长速度没有太大的变化,但是“用户的服务深度和用户的复购周期显著提升了,原来3500多万用户中很多流失掉了,现在很多用户不停回来,很多用户原来一个季度只买一百块,现在一个季度可能买三四百块。复购率提升了2倍。通过变美顾问带来的销售额已经占到总体销售额的80%以上。”

  自建仓储供应链体系

  除了深度服务,小红唇的竞争力还体现在扎实的基本功。2017年8月,小红唇正式对外曝光了其在重庆建设了一年的自动化仓储供应链体系。其中包括了上万平米的国内保税仓、国内极速仓、香港直邮仓和海外集货仓四大类型仓库。

  “四种不同类型的仓库保证了用户选择的多样性。”姜志熹介绍,保税备货、跨境集货和海外直邮模式均可顺畅通达,“最快到货速度是两天。”“批次多、批量少,发货商品需要从库存货物拆零分拣,这使得SKU数量呈几何级数增长。”目前,小红唇的SKU数量达到了3000多件。

  

  小红唇仓库共分为收货验货区,存货区,拣货区,打包区,货物交接区等区域,各分区工作衔接紧密。在收货验货区,小红唇质检团队在这完成商品质检的第一关,检查商品外包装是否完好、是否有破损渗漏,生产批号是否符合收货要求等。

  在打包区,小红唇为了确保所有商品都能安全保质的抵达用户手中,花费更多成本采用了更严密的包装方式。“将所有商品用气泡袋进行包装,粉饼类商品还会加厚包装,所有玻璃制品、液体类商品和洗护用品都加装多个专用气柱,箱内空隙处用气泡填充物塞满。”

  夏天为了应对高温可能对口红类商品造成的溶化影响,小红唇团队还在每一支口红包裹里面放入了一个冰袋,确保口红凉快地送到用户手中。在这一系列工作背后,是人均从业经验不低于十年的小红唇物流供应链管理团队,他们中不乏来自雅芳、京东、当当网等众多知名企业物流团队的成员。

  打造自有产品矩阵

  在选品方面,“正品”是小红唇第一考量的要素。在供应链成立之初,小红唇团队成员曾在一个月内密集考察了150家供应商。目前,小红唇与日、韩、澳、欧洲品牌商建立直接合作,并与多个国际顶级贸易公司建立战略合作关系,减少中间环节,最大限度降低采购风险,直采全球优质正品货,并成为最早承诺7天无理由退换服务的平台之一。

  社交电商做自有品牌和个性化定制是大趋势,毕竟做标品在和巨头电商的竞争中没有优势可言。2017年6月,小红唇孵化了快时尚彩妆品牌“珂曼”,和日本研发公司合作开发了护肤品牌“悦肤之研”。姜志熹表示,“首先单纯卖货能提供的价值已经很单薄,如果品再没有差异化生存力就会更弱。”值得一提的是,珂曼的一款精细双头眉笔曾在天猫同品类产品中销量夺冠,被众多女孩“种草”,它采用双笔头设计,笔头的一端刷毛软硬度刚刚好,既可以晕染眉头也可以梳整眉毛,另一端是超细笔芯,尤其适合勾勒眉尾。

  近日,小红唇又推出了与中科院合作研发的内服养生品牌“专妍”。专妍旗下目前有几款热销产品:普洱茶诺丽果酵素果蔬饮品、燕窝胶原蛋白肽百香果饮品、焕彩臻颜护肤系列,都是意在帮助女性重建肌肤内在生命力。

  为了做好专妍产品研发前期的调研工作,姜志熹及核心团队有近一年的时间一直处于高密度的调研状态,尝遍了市面上所有的内服胶原蛋白产品。为了让产品品质更适合亚太地区女性用户生理和皮肤特质,仅日本,团队就去了41次,韩国36次。后来他们发现,“中国就有可以让产品产生真正效果的技术。”

  从目前的产品布局看,珂曼主打彩妆,悦肤之研主打护肤,专妍主打内服养颜,小红唇自有品牌至此已形成产品矩阵,形成了一个覆盖女性外用内服养颜市场的生态圈。“这样的产品矩阵不是我们提前设计规划的,每一步都是跟着用户需求走而产生的。”姜志熹说。

  

 

  小红唇的下一步该去向哪里?姜志熹列举了三个数字:百分之九十,百分之五和万分之一,分别代表着中国公司的三个状态,即中国百分之九十的创业公司在创立前三年过程中就会死掉,百分之五能够存活3年以上,最后叫做万分之一的是像阿里巴巴、腾讯、宝洁、欧莱雅、联合利华等等,这些被世人所传颂的、万里挑一的公司。“虽然小红唇在茫茫人海中走到了百分之五,但还是远远不够的,我们要成为万里挑一的人,做万里挑一的事,最后成为万里挑一的公司。”

  周星驰曾说,不被嘲笑的梦想不值得去被实现,姜志熹和很多创业者一样,都有更大的目标和梦想。采访最后,他表示,公司将继续深耕女性美妆和大健康领域,研发更多适合中国人自己使用的产品,致力作中国女性美妆品牌的领军者,并将中国的美妆品牌推向东南亚乃至世界,助力中国品牌崛起。

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